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军争第七

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    原文

    战况千变万化,战机稍纵即逝,临敌应变全靠指挥员审时度势,固势利军。

    孙子曰:

    凡用兵之法,将受命于君,合军聚众,交和而舍,莫难于军争。军争之难者,以迂为直,以患为利。故迂其途,而诱之以利,后人发,先人至,此知迂直之计者也。

    故军争为利,军争为危。举军而争利,则不及;委军而争利,则辎重损。是故卷甲而趋,日夜不处,倍道兼行,百里而争利,则擒三将军;劲者先,疲者后,其法十一而至;五十里而争利,则蹶上将军,其法半至;三十里而争利,则三分之二至。是故军无辎重则亡,无粮食则亡,无委积则亡。

    故不知诸侯之谋者,不能豫交。不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用乡导者,不能得地利。

    故兵以诈立,以利动,以分合为变者也。

    故其疾如风,其徐如林,侵掠如火,不动如山,难知如阴,动如雷震。

    掠乡分众,廓地分利,悬权而动。

    先知迂直之计者胜,此军争之法也。

    《军政》曰:“言不相闻,故为金鼓;视不相见,故为旌旗。”夫金鼓旌旗者,所以一人之耳目也;人既专一,则勇者不得独进,怯者不得独退,此用众之法也。故夜战多金鼓,昼战多旌旗,所以变人之耳目也。

    故三军可夺气,将军可夺心。是故朝气锐,昼气惰,暮气归。故善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以佚待劳,以饱待饥,此治力者也。无邀正正之旗,勿击堂堂之阵,此治变者也。

    故用兵之法,高陵勿向,背丘勿逆,佯北勿从,锐卒勿攻,饵兵勿食,归师勿遏,围师必阙,穷寇勿迫,此用兵之法也。

    译文

    孙子说:大凡用兵的法则,将帅接受国君的命令,从组织民众编成军队,聚集军需,到开赴前线驻地扎营同敌人对阵,这中间最困难的莫过于两军争利,夺取制胜条件了。两军争利中最困难的地方,又在于把迂回曲折的弯路变为直路,化患害为有利。所以要迂回绕道,并用小利引诱敌人,这样就能做到比敌人后出动而先到达所要争夺的要地,这就是懂得以迂为直的方法了。

    所以两军相争是为了有利于自己,若率领大军而争,也会失利而有危险。全军带着所有装备辎重去争利,就会因行动迟缓而赶不上,放下装备辎重去争利,辎重就会损失。因此,卷甲急进,日夜不停,以加倍的行程连续行军,走上百里路程去与敌争利,三军将领都可能被俘,身体健壮的士兵先到了,体弱疲倦的士兵掉了队。采用这种作法,可能只有1/10的兵力赶到。走50里路程去与敌争利,先头部队将领就可能受挫折,用这种方法部队只有半数兵力赶到。走上30里路程去争利,只有2/3的兵力赶到。所以军队没有辎重,就不能生存,没有粮食就不能生存,没有物资储备,运输不继就不能生存。

    所以,不了解列国诸侯的战略计谋,不能与其结交;不熟悉山林、险阻、沼泽等地形,不能行军;不使用向导,不能得到地利。

    因此,用兵打仗要依靠诡诈多变为根本,根据是否有利采取行动,按照分散和集中来变化兵力的使用。所以军队行动快速时,像疾风;行动缓慢时像严整的森林;攻击时,像迅猛的烈火;驻守像山岳,屹立不动;隐蔽时,像阴云蔽天;冲锋时像万钧雷霆。掳掠乡邑,要分兵掠取;扩张疆土,要分兵扼守。权衡形势利害与得失,然后决定行动。事先懂得以迂为直,以直为迂的方法的就能制胜,这就是两军相争的原则。

    《军政》上说:“因为用语言指挥听不到,所以设置鼓铎;用动作指挥看不到,所以设置旌旗。”金鼓、旌旗都是用来统一军队作战行动的,军队行动既然一致,那么勇敢的将士就不能单独前进,怯懦的也不能单独后退,这就是指挥大部队作战的方法。所以夜间作战多用火光和鼓声,白天作战多用旌旗。之所以变换这些信号,是为了适应士兵的视听能力。

    对于敌人的军队,可以挫伤它的锐气;对于敌人的将领,可以动摇他的决心。军队初战时,士气旺盛,锐不可当,过一段时间,士气就逐渐怠惰,到了最后就疲乏衰竭了。所以善于用兵的人,总是避开敌人的锐气,等到敌人士气衰竭,松懈疲惫,人心思归时,再去打击它,这是掌握军队士气的方法。以自己的严整对付敌人的混乱,以自己的镇静对付敌人的急躁,这是掌握部队军心的方法。以自己部队的靠近战场来对付敌人的远道而来,以自己的安逸休整对付敌人的奔走疲劳,以自己部队的粮足食饱对付敌人的粮尽人饥,这是掌握军队战斗力的方法。不要去迎击旗帜整齐,部署周密的敌人,不去攻击阵容严整、实力强大的敌人,这就是掌握因敌变化的方法。

    所以用兵的法则是:敌人占领高地,不要去仰攻;敌人背靠高地,不要从正面进攻;敌军假装败退不要跟踪追击;对敌军精锐的部队不要去攻击;对敌军的以利引诱,不去理睬;对正在撤退回去的敌军,不要去正面拦阻;包围敌人,要留有缺口,对濒临绝境的敌人不要过分害它。这些都是用兵应当掌握的法则。

    兵法精粹

    军争之难

    战争的法则是,将帅奉国君之命,编成军队,组织民众,投入战场,其中最难的事,莫过于和敌人争夺有利的制胜条件。而争夺制胜条件最难的是,如何化迂回弯路为直线近路(以迂为直),如何化不利为有利(以患为利)。故意迂回绕道,并以小利引诱敌人,结果我军出发得迟,却到达得早,这就是懂得以迂为直的计谋。

    争夺有利的制胜条件,可能有利,也可能有危险,若携带全部装备辎重去行军作战,必定来不及到达目标;若留下辎重行动,则必然损失许多物资。假使轻装急行,日夜不停,以加倍速度行军,赶上100里路去争夺有利目标,结果强健的士兵先到,体弱的士兵落队,真正抵达目的地的只有1/10,可能导致全军覆没;如果行军50里,去争夺有利目标,可能只有一半兵力能到达目的地,导致先锋部队受挫;如果行军30里可能有2/3的人可到达目的地。更何况军队没有辎重就会失败,没有粮食就不能生存,没有物资储存就会败亡。

    倘若不了解诸侯列国的企图,就不能展开外交;不了解山林、险阻、沼泽等地理因素,便不能行军;不利用向导带路,便无法获知地处所在。

    用兵必须诡诈欺敌才能成功,必须对我军有利才采取行动,必须依情况的变化决定兵力的集中或分散。军队行动时,须快速如风;静止时肃静如林木;进攻时,如火一般猛烈;防守时,如山一般稳固;隐蔽时,如乌云蔽天;行动时,如雷霆万钧。军队须把从占领区掠夺而来的资财,分配给士兵;把攻占的土地,分封给将士。能因应状况,相机而动,事先懂得“以迂为直”计谋的将帅,才能得胜,这是争取制胜条件的原则。

    四治之要诀

    古代兵书上说:指挥大军,用口头传达命令听不见,所以使用金鼓;用动作传达讯息看不见,所以使用旗号。

    以金鼓旗帜为号令,是为了使全军耳目统一,行动一致。这么一来,勇敢的人不致擅自向前,胆怯的人不致擅自后退,这是统帅大军的方法。至于夜间作战多使用火光和鼓声,白天作战多使用旗号,这些不同的指挥信号,是为了适应人的视听。

    打击敌人,可以挫伤其士气;打击敌将可以动摇其决心。军队在初期作战时,士气旺盛;到了中期,逐渐怠惰,到了末期,便士气衰竭,归心似箭。所以长于用兵的人,能利用敌人的士气消长——敌人士气旺盛时,回避不战;等敌人士气低落时,再加以攻击,这是掌握敌人士气高低的方法(治气)。以自己的严整,对敌人的混乱;以自己的镇静,对敌人的哗躁,这是掌握军心的方法(治心)。先到远战场,以等待敌人远道来攻,以逸待劳,以饱待机,这是掌握军队战斗的方法(治力)。不要迎击旗帜整齐、部署周密的敌人,不要攻击阵容严整,实力强大的敌人,这是掌握因敌而变的方法(治变)。

    兵法八忌

    (1)对居高临下之敌,不要仰攻。

    (2)对自高处俯冲而下之敌,不要正面迎击。

    (3)对假装退却之敌,不要追击。

    (4)对士气正旺之敌,不要急于进攻。

    (5)当敌以饵引诱我时,不要理他。

    (6)当敌班师回国时,不要去阻击。

    (7)包围敌人,要虚留缺口。

    (8)对陷入绝境之敌,不要过分迫近。

    这些都是用兵应掌握的原则。

    军争为利,军争为危。

    兵家使用范例

    北非龙虎斗

    在战争中,必须对双方的有关情况做全面而综合的分析,看哪些因素对我有利,哪些因素对我有害,并根据具体情况而设谋用兵,趋利而避危,以求克敌制胜。

    兵法要求,“先胜而后战”。其意是说,要先创造不被敌人战胜的条件。其中,要准确地找出制胜之利和致败之危,这是不被敌人战胜的前提条件。如果做不到这一点,等于设计的谋略均成为无矢之的。

    全面而综合地分析“军争为利”和“军争为危”,被历代兵家所强调。战场上两军对峙,互为制约。这种对立统一的关系,成为分析和认识“利”与“危”的基本依据。对我有利的必然对敌有害,对我有害的必然对敌有利。所以,对于“军争为利,军争为危”应作三个方面的理解:首先,要看到作战的有利因素,也要看到潜在的危害。其次,既要看到对我有利的因素和存在的危害,也要看到对敌有利的因素和存在的危害,即做到“知彼知己”。最后,要把握“利”与“危”的转化,利用各种战术充分发挥我的有利因素,减少或避开危害;同时,遏制敌人的有利因素,同时扩大对敌人的危害,由此使对我的危害向有利转化,尽可能地减少损失。

    第二次世界大战时期,英国蒙哥马利将军率领的第八集团军和德国元帅隆美尔指挥的德意“非洲军团”,在北非展开了一场大规模的龙虎斗。这两位对垒的将军,都是本国能征善战的骁将,鹿死谁手,实难预料。素有“沙漠之狐”美称的隆美尔在阿莱曼战役中首战失利,被迫转入防御。但其防御工事的坚固程度在沙漠战场上前所未有,它不仅有宽而广的地雷场,而且没有公开暴露的侧翼。

    为了进一步取得胜利,蒙哥马利没有立即发动进攻,而是精心策划了代号为“轻盈”的反攻计划,意在彻底打垮隆美尔。为了迷惑敌军,蒙哥马利专门组建了一支用来惑敌的A部队。这支队伍中有商业银行家、药剂师、音乐厅的魔术师、电视剧作者、艺术家、情报人员和几名大学教师,是个纯粹的杂牌军。也正是这支杂牌军,凭着高超的伪装欺骗手段,有效地把将在北线上担任主攻任务的1000辆坦克、1000门火炮、81个步兵营、几千辆军车和数万吨物资伪装了起来,使之看上去就像是运送物资的大卡车,使德军误认为这些车辆只不过是英军前线步兵的军需补给车。在南线的佯攻方向上,A部队更做了大量文章。他们用音响、烟幕等模拟大部队的集结,并铺设了假输油管和假铁路,在沿途设下无数供水站,致使德军对英军将在南线发动主攻深信不疑。经过一系列的示假隐真后,英军开始从南北两线进攻。

    由于英军的进攻出其不意,再加上隆美尔正抱病回国休养,致使德军前线指挥官施图姆搞不清英军的战略意图,不知所措。最后,施图姆综合战前的侦察情报和战时从前线发回的战况描述,更加确信英军的主攻方向在南线,遂把一个最精锐的师调出主战场。英军在主攻方向上的压力减轻后,进展相当顺利,将德军切割成独立的几段,使德军伤亡惨重。隆美尔匆忙返回战场,但已无回天之力,“非洲军团”处于劣势,最后只得败逃突尼斯。

    商战使用范例

    企业效率低下的通病

    事物是对立统一的,利与弊总是贯穿事物发展过程的始终。在商战方面同样如此,只有企业内部各个部门协调发展才能使企业效益达到最大化。这当然需要设置相应的管理机构,当管理机构设置不当时,就会造成机构臃肿、人浮于事。

    有一家制造厂长期处于亏损状态,后来一位新任厂长经过多方面调查发现了其中的原因。原来,制药厂组织机构臃肿,仅厂里设置的管理部门就多达30个,而一些可有可无的闲杂人员竟占了全体员工总数的15%。如此庞大的组织,导致制药厂内部职责不明、管理混乱、效率低下。新厂长为改变现状,首先精简机构,将管理部门从原有的30个一下子减少到3个。而将一些闲杂人员等从之前的100多个减到20多个。经过了机构和人员的精简,制药厂各部门职权明确,员工也都分工明确,效率因此大为提高,而制药厂的效益也一步步地攀升。

    职权不分,管理机构混乱,这是企业效率低下的通病,例子中的这家制药厂正好犯了“举军而争利,则不及”的错误而导致了自身长期亏损。幸好新厂长摒除了这一弊病,才使药厂转亏为盈。

    “军争为利,军争为危”的道理也适用于市场竞争。一个企业能否及时准确地把握竞争之“利”的“危”,并采取有效的措施,发挥其“利”、避免其“危”,是在激烈的市场竞争中占据主动的关键所在。为此,许多大企业不惜重金聘请专家学者组成智囊团,提供市场竞争中的“利”与“危”的信息,研究本企业所面临的经济环境和本企业所处地位,以调整经营结构,变有利因素为经济利益,变危害为有利或减小危害,使企业在商业竞争中立于不败之地。

    处世使用范例

    权力是一把双刃剑

    世上任何事都具有两面性,权力也不例外。在我国古代社会,登上皇帝的宝座曾经是多少人的梦想,他们甚至不惜为此血流成河、骨肉相残。坐在最高统治者的位置上,不仅可以指点江山,领导三军,而且可以锦衣玉食,享尽荣华富贵。不过一从权力的顶峰跌落下来,将可能粉身碎骨,身败名裂。

    《吕氏春秋》曾有记载:越国王子搜看着越国人接连三次把自己的国君杀死,王子搜担心自己被立为国君后也会遭到如此下场,于是一个人逃到一个山洞里躲起来。越国没有国君,越国人到处寻找王子搜,终于在山洞中找到了他。可是王子搜不肯出来,越国人就把艾草点燃放在洞口,用烟熏他,逼他出来。王子搜忍耐不住,被迫从山洞里钻出来,越人推搡着把他请上国君的车驾。

    王子搜极其无奈地上了车,仰天长叹道:“老天啊!为什么你不能放过我?”

    也许你会认为连国君都不肯做的人是傻子,其实,王子搜并不是不想做越国的国君,而是害怕做国君后将会带来的可怕后果。“军争为利,军争为危”,权力自古以来就是一把双刃剑,它可以给你带来你想不到的尊贵和财富,同样也许会给你带来没法想象的祸害。

    以迂为直,以患为利。

    兵家使用范例

    丘吉尔忍痛牺牲考文垂市

    1940年11月14日19时05分,英国的考文垂市警报齐鸣。5分钟后,德国的“海因克尔”飞机在考文垂市城市上空进行了长达11个小时的空袭,考文垂市遭到严重破坏,人员死伤不计其数。然而,在考文垂市遭受轰炸前的48个小时前,英国的“超级机密”密码机已经破译了德国人要轰炸考文垂市大教堂和工业区的情报,以及空袭战术和飞行航线。丘吉尔接此情报后立即召开会议商讨对付德军的计策,如果马上对考文垂市采取相应的防御措施,这无疑告诉德国人其密码已被英国破译,这样做势必会使德国更换新的密码系统。于是,丘吉尔最后决定不对考文垂市发出预报,甚至不事先撤退老弱病残。丘吉尔的忍痛牺牲一座城市,正是着眼于接下来的保卫英伦三岛的长期作战,可谓“以患为利”的例证。

    商战使用范例

    原价销售法

    被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次曾经是一个穷光蛋,他的成功有赖于他聪明地采用“以迂为直”的销售法。开始,岛村以5角钱的价格大量买进麻绳,然后以原价卖给东京一带的纸袋工厂。这是一桩亏本生意,岛村这样干了一年,赢得了一个“岛村宁次的绳索超便宜”的好名声。于是,订货单源源不断地飞来。这时候,岛村拿着购物收据对订户说:“这是我一年来购买绳索的收据,这一年我一分钱也没有赚你们的,长此下去,我只有破产了。”订户为岛村的诚实所感动,心甘情愿每根绳索增加5分钱。岛村又拿着卖物收据找到供货商说:“一年来,我是一分钱也没有赚到,只是给你做了义务推销员,再干下去,我是干不下去了。”供货商翻阅着一张张原价卖出去的发票,感动不已,于是每根绳索降低5分钱供货。如此一来,岛村每卖一根绳索就能赚1角钱,其利润十分可观。没过几年,岛村成为一个名副其实的富翁。岛村宁次深有感触地说:“‘原价销售法’开始吃亏,而后却是大赢家。实际上这是一种极为高明的经营策略,只有那些胆识谋略过人的企业家才敢做。”因此可见,“以迂为直”确实是一种高明的经营之道。

    处世使用范例

    博士找工作

    曾经有一位留美计算机博士学成后,在美国找工作。这个博士生每天抱着博士证,进这个公司,出那个集团。在他看来,博士生就业标准自然要高。谁知,他四处碰壁,被各家公司拒之门外。想来想去,他决定收起各种学位证书,以一种最低身份去求职。

    很快地,博士生被一家公司应聘为程序录入员。这件工作对他来说,堪称小菜一碟,但他吸取前几次找工作的教训,不敢马虎。不久,公司经理发现他能找出并纠正程序中的错误,不是普通的程序员所能比的。这时,博士生亮出了自己的学士证,老板给他换了个与其学历相称的工作。过了一段时间,经理发现他能经常提出一些有价值的建议,比普通的大学生要强得多,这时,他亮出了硕士证书,老板见后又提升了他。最后,老板觉得他还是和别人不同,就和他谈了一次,此时,博士生终于拿出了自己的博士证。于是,老板对他的实际水平有了全面的认识,毫不犹豫地重用了他。

    这位博士生找工作的经历表明,办事时如果直接进取就容易失败,后退一步曲线再进,却能如愿以偿。以退为进,由低到高,这是自我表现的一种艺术,也是办事的一种方略。

    不知诸侯之谋者,不能豫交。

    兵家使用范例

    秦晋联姻

    孔子说的这句“不知诸侯之谋者,不能豫交”,实质是在论述“知友”的原则。作战时的“知”,除了要“知彼知己”、“知天知地”,还应当“认识盟友”。孙子强调,能结交为盟友的人就要知其政治意图、战略企图,知其政治立场。盟友的政治意图、战略企图可能并非与己完全一致,但也并非与己完全对立,所以就要在知“友”之“谋”时,预先制订与其结交的方针、原则。

    秦国在春秋初期还是一个建国不太久的小国。经过多年的经营,秦穆公时,秦国已具备了较为强盛的经济力量。于是,穆公开始积极展开对外军事、政治斗争,即位不久就跨过黄河,灭掉了茅戎。然而,秦国要向中原发展,首先接触的便是晋国。

    当时,晋献公也正在扫灭周围的小国,开始为晋国图霸奠定基业,国力日益强大。如何与晋国交往?秦穆公经过一番思索,决定采取联姻的策略,与晋国建立友好的关系。于是,穆公让大夫公子絷代其向晋献公求婚,请求晋侯将长女伯姬嫁与穆公作夫人。穆公的请求得到了献公的应允。由此秦晋两国以婚约为纽带,和好相处。晋献公死后晋室发生动乱,秦穆公还支持公子夷吾平息动乱,并拥立夷吾为君,即晋国惠公。

    秦晋联婚还使秦国得到了两位有才华的人:蹇叔和百里奚。百里奚是虞国的大夫,晋灭虞时当了俘虏,献公把他作为女儿的陪嫁奴仆送给秦国。随后,百里奚推荐他的朋友蹇叔为上卿。秦穆公得百里奚、蹇叔二人辅佐,国家大治,国力更强,便向东发展,争夺霸权。

    联姻外交,利用姻亲纽带巩固双方的关系,这一谋略自古至今都被世人推崇和选用。通过姻亲纽带建立起来的关系,一般来说,比较牢靠,即使有裂痕也较容易修补。当然,这要排除美人计式的姻亲,美人计与联姻外交的区别在于,美人计意在迷惑对方的视听,消磨对方的志气,削弱对手的威望,最后达到俘获对手的目的;而联姻外交是施计者主动请求缔结婚姻,并以达到双方和好为主要目的。

    商战使用范例

    道不同不相为谋

    有3个能力强的年轻人合资创办了一家高科技公司,并且分别担任董事长、总经理和副总经理的职务。开始,人们以为这家公司一定能创造辉煌的业绩,但几年后,这家公司不但未能创造辉煌的业绩,反而连年亏损,员工一天比一天少,究其原因,还是在3位创始人身上出现了问题,他们谁都想说了算,可谁说了都不算。最后,一件事也没做成功,管理层内耗导致公司效益严重亏损。

    这家公司隶属于一个企业集团,总部发现这一现实后,连夜召开董事会研究对策,最后决定,让这家公司的总经理退股,撤掉他的总经理职位,改到别家公司投资。旁观者都认为,这家公司算是“歇菜”了,谁还扛得住亏损之后又来个撤资的打击呢?然而,事实令人不得不佩服,在留下来的董事长和副总经理的戮力合作下,居然发挥出公司最大的生产力,在最短的时间内使公司生产和销售总额较从前翻了两番,几年来的亏损不仅得到弥补,还创造了高额的利润。而另一位改投别家企业的总经理自担任董事长后,也充分发挥出本身的实力,表现出卓越的经营才能,创造了骄人的业绩。

    处世使用范例

    慎重选择朋友

    《孙子兵法》里面虽然没有如同“知彼知己”、“知天知地”(《孙子兵法·地形篇》)这样明显的词句来表述什么样的朋友可交,什么样的朋友不可交,但我们从“不知诸侯之谋者,不能豫交”这句话里也能窥见孙子对“谨慎选择朋友”这一人生话题的重视。

    谚语说得好:“滥交者无友”。结交朋友必须慎重选择。人之所以需要慎重选择朋友,是因为和你交往的人有各种各样的,而朋友会对你产生或积极或消极的影响。和正直善良的人交朋友,得到朋友的帮助,自己就受到积极的影响,这就是孔子所说的:“与不善人居,如入鲍鱼之肆,久而不闻其臭,亦与之俱化矣。”所以,“匹夫不可以不慎取友”。墨翟说:“染于苍则苍,染于黄则黄。”傅玄说:“近朱者赤,近墨者黑”。著名作家克雷洛夫说:“选择朋友一定要谨慎!地道的自私自利,会戴上友谊的假面具,却又设好陷阱来坑害你。”这些讲的都是要慎重选择的道理。

    我们结交朋友,首先应该衡量是“益”还是“损”,即衡量对我们的事业有益还是有损,对自己的思想、工作、学习、生活有利还是有害。

    慎重选择朋友,最重要的是要在实践中识别真伪朋友,考验真假友谊。在结交朋友的过程中,往往会有真诚的朋友,也会有虚伪阴险的朋友,因此,判别真伪好坏朋友,是慎重选择朋友的关键。寓言家伊索曾说:“在危险之中,常有被疑的朋友成为救星,最被信用的成为卖友的人。”德谟克利特也说:“很多显得像朋友的人其实不是朋友,而很多是朋友的并不显得像朋友。”克雷洛夫指出:“在你有权力有名望的时候,卑鄙的人是不敢抬起嫉妒的眼睛看你一眼的;然而,到了你一落千丈的时候,显示最大的毒辣的就是他们。”这种人不是真正的朋友,而是狡猾的危险的朋友。

    什么是真正的朋友?什么是虚假的朋友?古代波斯著名诗人萨迪说:“你不要把那人当作朋友,假如他在你幸运时表示好感。只有那样的人才算朋友,假如他能解救你的危难。”大剧作家莎士比亚也指出:“朋友间必须是患难相济,那才能说是真友谊。”“有些人对你恭维不离口,可全都不是患难朋友。”路遥知马力,日久见人心,困难是检验真伪友谊的分水岭和试金石。真正的友谊不是挂在口头上的,只有在患难的时候,才能看见朋友的真心,这叫做患难识朋友。法国近代思想家和卢梭甚至说过这样的话:“我们永远也不会知道,我们是在和什么人打交道;甚而要认识自己的朋友也要等待重大的关头,也就是说,要等待不可能再有更多时间的关头;因为唯有到了这种关头,认识朋友才会成为最重要的事”。我们在选择朋友的时候,不要被娓娓动听的蜜语甜言所陶醉,也不要被谦恭顺从的表面所迷惑,更不要被假惺惺的笑脸所欺骗,而要在实践中用理智来识别真伪朋友,考验真假友谊。

    真朋友,不是在顺境中找到的,而是在逆境中获得的。一个人在顺境中,一些心术不正的人或者为了巴结你的权势,或者为了贪占你的名誉,或者为了求得你的钱财,对你百般恭维顺从。一旦你遇上倒霉的事,这帮趋炎附势者就溜得快快的,躲得远远的。而那些朋友,在你最困难、最需要的时候,就会出现在你的面前。莎士比亚说得好:“一个人倒霉至少有这么一点好处,可以认清谁是真正的朋友。”

    患难中的友谊,是人生最珍贵的。一个人处于逆境中,只有真诚的朋友的帮助,才能使你的困难和危机得到解救;只有真诚朋友的同情和关心,才能使你的精神得到安慰,痛苦得到分担,心灵得到启迪。

    兵以诈立,以利动,以分合为变者也。

    兵家使用范例

    张巡雍丘突围

    “诈”是最高层次的军事智谋之一。“兵不厌诈”,古今皆然。兵史证明,军争不是简单地靠兵力数量,其中技巧往往是军争决胜的条件。

    “兵以诈立”,概括了军争技法的主要内容。军争中,将帅必须以“诡道”为指南,以“奇正”变化为术,立足于“诈”,战胜敌人。

    “以利动”乃是“兵以诈立”的深化。“诈”术制敌的行动以对我是否有利为目的,有利于我方的,则行;不利于我方的,则止。“以利动”的方式“分合为变”,即根据敌情变化,分别采取分散兵力、集中兵力的方式随机应变。

    “兵以诈立”作为军争技法的战略指导,决定了军争中军队的行动模式,行动原则,行动的传导系统。

    用兵之法,从动静态势研究,有动有静。行军之时,要隐蔽使敌人不知,就要静。有时因机而变,行军之时应特意张扬造成声势,以威慑敌人,就要动。动与静有机相连,权衡形势,相机而动。所以孙子主张“悬权而动”。“悬权而动”是指军队要根据军情地势,权衡缓急,斟酌取舍,贵在随机应变。

    “以诈立,以利动”的战法是魔鬼的伎俩,这样的例子史不绝书。公元765年,安史之乱叛将令狐潮把唐朝将领张巡围困在雍丘城中。令狐潮拥有4万人马,张巡却不过2000兵丁,力量对比悬殊。但由于城中军民同心协力,叛军连日攻城均未能奏效。时间一长,城里的箭用完了,情况十分危急。

    张巡令部队割来蒿草,扎了1000个草人,穿上黑衣,夜晚用绳子坠入城下。令狐潮的士兵在远处看不真切,以为城中守兵突围,便万箭齐发,争射草人。这样搞了几次,叛军才发觉受骗。张巡把草人收回来,得箭数十万支。以后,张巡又乘暗夜从城上坠放草人,敌军却暗中发笑,以为又是奸计,遂不加戒备。就在敌人习以为常之时,张巡挑选500名精兵组成“敢死队”,身穿黑衣,乘夜暗从城上坠下。

    当敌人还未完全从麻木状态中清醒过来,500名勇士奋勇杀入敌营,乘乱点燃了营寨,敌军猝不及防,大败而走。这就是隐真示假、瞒天过海的“诈术”。当某种现象反复出现。人们最初会有较大反应,渐渐就会变得熟视无睹,多见不疑。张巡正是利用人们的这一普遍心理,才演成了“蒿人得箭,死士砍营”的生动活剧。

    商战使用范例

    对对方首次报价表示惊讶

    不管购买何种商品,记住一点,对方做出第一次报价时,你都要显得非常惊讶,否则你就会被当做冤大头来宰。对方的第一次出价,绝对不是他的底价,他只是为了给自己留一个退路罢了,又或者想碰碰以高价卖出的运气,也可能只是一个试探。对方怀着这种心理,就会很留意你对他第一次出价的反应。

    如果你听到价格后非常平静,甚至脸上还显露出高兴的表情。那对方就会感觉到他的报价离你的心理底价不远,你就很难让对方做出大幅度的让步,他可能还会坚持自己的报价。原因就是你对他的要价无所谓。

    但是如果你听到这个价钱后表现得非常惊讶,那么对方也会在心里认为自己要价是太高了。可能为了达成交易,会通过让步使你接受,你还价就会很容易了。

    有一名作家,在他没有出名的时候,他的稿费很低,差不多每本书稿才5000元钱,后来因为他一本小说出名了,越来越多的书商与出版社向他约稿,他的稿酬也越来越高,并且要求对方的发行量要达到一定的数额,至少不能够低于10万册。有一个书商向他约稿,书商开出的价码是20万元写一部小说。这位作家一听,立刻以惊讶的神态与口气说:“你开出的价格是我在出了某某小说以来所没有听到过的低价!”这位书商马上说道:“当然价格是可以商量的,40万吧!我们保证印刷数不低于50万册,怎么样?”最后,这位作家才勉强同意。

    这位作家没有与对方做过多的讨价还价,只是表现出了自己的惊讶,就让对方主动加价。这就是故作惊讶的魔力。

    如果多运用故作惊讶的手段,你会发现原来这么小的伎俩也能够让你受益无穷。我们在购物时常常会先询价,当售货员报价时,我们如果显出很惊讶的神态,售货员往往会马上说:“当然,如果你真心想买,价钱还可以再低的。”又或者会说:“我们现在正在做活动,全场商品打几折。”诸如此类的实例随处可见。

    当然,并不是每一次惊讶都能够收到这样的效果,尤其在对方知道你的底细时,或者对方也是谈判的老手时,他会很清楚你的动机。即使对方对你的惊讶置之不理,对你也没有什么危害。在谈判的时候,你也要预防对方使用故作惊讶的伎俩。

    处世使用范例

    具体问题具体对待

    孙子“兵以诈立”思想在现实生活中大可用于伸张正义、惩恶扬善、扶贫济困等举措中。

    一位身着便服的侦察员走进列车上的厕所。冷不丁,一个妙龄艳装的女郎一闪身也跟着挤进厕所,反手将门锁上:“先生,把你的手表和钱包给我。否则,我就喊你侮辱我!”面对这突如其来的场面,侦察员清楚地知道,厕所里没有其他人,辩解是毫无意义的;稍有迟疑,女郎就会反咬一口,立即使自己身败名裂。陷入困境中的侦察员急中生智,张着嘴巴不停地“啊,啊”,一个十足的哑巴,表示不懂女郎说的是什么。

    女郎赶紧打手势,侦察员仍然窘急地“啊啊”着,见此情景,女郎失望了,真倒霉,怎么碰上个哑巴!她转身正想离去,这时,侦察员一把抓住女郎,拿出钢笔,打着手势请她将刚才说的话写在手上。女郎欣然接受,接过钢笔就在侦察员的手上写道:“把你的手表和钱给我。不给,我就喊你侮辱我!”侦察员立即翻转手掌,抓住女郎说:“我是便衣警察,你犯了抢劫罪,这就是铁的证据!”女郎目瞪口呆,乖乖被擒。这位便衣警察就是靠勇敢和机智战胜了犯罪分子。

    遇到紧急情况,应尽量以新内容、新话题把它引开,千万不能拘泥一头,执着不放,否则僵持下去,只能导致更为难堪的局面。相反,具体问题具体对待,融方圆的原则性与灵活性为一体,事情就好办多了。

    悬权而动。

    兵家使用范例

    运用之妙,存乎一心

    “悬”即挂的意思;“权”指秤砣。原意指衡量物体重量时,先把秤砣悬挂在秤杆上,看物体轻重而移动,灵活自如。

    《宋史》里讲了一个故事:宗泽是英勇威武的战将。北宋末年,金兵大举入侵中原,宗泽率军奋起抵抗,屡挫金兵。宗泽手下有一员赫赫神威的将士,他就是岳飞。宗泽很赏识岳飞,经常指导他、点拨他,希望有一天岳飞能够成就伟大的功业。有一天,宗泽忠告岳飞说:“岳飞,你有过人的勇气和出众的才华,这是许多人都望尘莫及的,这是你值得骄傲的地方。但是有一点我要特别提醒你,那就是你十分喜好野战。你不喜欢战前做好周密的战略部署,而只是凭直觉掌握战机,这不是万全之策呀!”宗泽说着,又拿出一些布阵图给岳飞看。

    岳飞聪明颖悟,加上年轻气盛,并不理会该图的作用,而是说:“您的教诲很中肯,布完阵后再战是从军打仗的常用战术,不失为上等作战方法。但是,战略战术的运用,完全在于将领的一念之间(运用之妙,存乎一心)。”岳飞的意思很明确:战术有其固定的形式,但并不是说照搬照抄就能赢得战争,必须把它们用足、用活。如何用足、用活,这在于指挥官的智慧了。智慧的功能,在于活学活用。

    听了岳飞的话,宗泽深深地感到岳飞是位天才军事家,他绝不是纸上谈兵、机械教条的普通军官。因而他对岳飞更加器重。

    毛泽东曾对岳飞说的“运用之妙,存乎一心”给予高度评价,他在《论持久战》中指出:“古人所谓‘运用之妙,存乎一心’,这个‘妙’,我们叫做灵活性,这是聪明的指挥员的产品。”他还多次强调,用兵打仗,重要的在于“灵活机动的战略战术”。所以灵活用兵,相机制敌,是毛泽东军事思想的重要内容,也是毛泽东用兵的一个最大特色。毛泽东有句口头禅叫“打得赢就打,打不赢就走”,就充分体现了这种用兵艺术的高度的机智和灵活。因而,不论是神出鬼没的“游击战”,陷敌汪洋的“诱敌战”,内线外线相结合的“运动战”,以及像“三大战役”那样大规模的围歼战等,无不透出一股“灵”气,显示出一个“妙”字。

    刘伯承元帅也十分强调用兵的灵活性。由于战场情况变化无常,必须因时、因地、因敌不同,灵活用兵,巧妙变换战术。因此,他指出:“在一定计划上,应根据新变化的情况进行主动的灵活的机动”,“要经常思考可能的敌情变化,绝不能总用一个战术来对付敌人。”他再三强调,不仅要善于正确运用战术,更应善于根据新的情况灵活地变换战术。一个指挥员“懂得战术是容易的,适用新的情况,灵活运用战术甚至变换战术就不容易了”。刘伯承元帅还对这种灵活性指挥做了进一步的阐释,他指出:“用兵灵活要体现在巧妙地采用虚实行动,诸如声东击西,佯动于此,实动于彼,奇正变化,因敌制胜。要能动之,敌必从之,予之,敌必取之,攻其所必救,出其所不趋,趋其所不意和其他多种对付手段。”他还强调用兵要讲究“巧、猛、疾”三字,所谓“巧”,就是灵活巧妙而惊奇;所谓“猛”,就是要有猛虎扑食的气势;所谓“疾”,就是调动部队,指挥作战要快、要敏锐。这是对灵活用兵的创新和发展。

    战场上情况瞬息万变,杀机四伏。作为指挥员,如果思维不敏捷,用兵不灵活,就无法在战争中站稳脚跟,无法打赢战争。

    商战使用范例

    灵活运用游戏规则

    “悬权而动”是军事名言,又是人生名言。就人生而言,“悬权而动”是采取行动的第一步。

    在做事时,单是努力奋斗不行,我们还要尽量了解我们所处的环境,我们得知道自己能有多大的权力,可在多大的范围内自由运作。只有这样,我们才能掌握好做事的分寸,既不超出游戏规则范围,又能最大限度地以最轻松的方式获得最大的成就。而要想做到这一步,在很多时候,需要我们尽可能地灵活运用游戏规则。

    想创立一番事业的人更喜欢灵活地运用游戏规则。哈佛商学院沃尔特·屈默勒副教授曾总结出这样一条经验:成功的创业人士大多能够灵活地运用规则。一般来说,经理人有时也会耍一些小聪明,但一般都不会越雷池一步;而创业人士则不同,他们不但愿意变通规则,可以说,他们简直是乐此不疲。实际上,在大多数成功的创业故事中,总有那么一幕,大胆的创业人士如何运用一些惊世骇俗的策略,做成一笔关键的生意或者找到重要资源使其创意成为现实。关于这一点,他提到了两位年轻的事业创立者创办邮购公司的故事。

    这是上世纪末,当两位年轻人从一家风险投资公司那里获得了种子资金后,他们需要迅速招募一支由20多人组成的经验丰富的营销团队,以编制首份邮购产品目录。这两位年轻人当时还没有租赁办公室,他们的办公场所就在卧室外面,仅有的办公设备也就是每人... -->>
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